近日，跟谁学发布未经审计的2019年Q2财报，2019年上半年跟谁学净收入6.23亿元，同比增幅437.9%，现金收款8.99亿元。但昨日美股开盘，跟谁学高开低走，日振幅19%，收盘跌幅8.69%。财报亮眼背后，或是在线学科辅导市场混战大幕的开端。

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现金收入暴增，大班课模式跑通？

A轮融资及上市，从O2O转型大班课的跟谁学，作为目前在线教育唯一盈利的公司，在上市后公布首份财报。2019年上半年跟谁学净收入6.23亿元，同比增幅437.9%，现金收款8.99亿元。同比增幅436.8%，毛利率从2018年上半年的59.2%增长至70.6%。

递延收入占比上升，现金流增加考验

上半年4倍于同期的净利润增长率、2倍多的总入学人数，一系列财报数据表明，跟谁学的主营业务K12课程，发展仍旧快速稳健。但与此同时跟谁学2019上半年递延收入余额为人民币5.037亿元，较2018年12月31日的2.72亿元增长85.1%。

若扣除预收的暑秋课程收入，则跟谁学上半年可确认收入为3.96亿元。预收款占上半年跟谁学现金净收入的56%，而2018年财年年报显示，递延收入占2018年全年现金收入的41.5%，整体呈上升趋势，也增加了政策变化带来的现金流风险。

今年7月15日，教育部等六部门联合出台的《关于规范校外线上培训的实施意见》，在规范经营方面，要求线上培训机构不得收取超过60课时或3个月的费用。这对于普遍预收款大于实际课消收入的在线教育企业而言，未来现金流可能会面临一定的压力。

毛利率突破70%，大班课模式正在跑通？

此次财报，跟谁学的毛利由2018年第二季度的4230万元人民币增长496.7%至人民币2.525亿元人民币。毛利率从2018年同期的61.4%增至71.4%，而主要原因可归为规模经济。跟谁学班课模式不设上限，百人大班可以有效的扩大用户基数，提升毛利。2019年上半年注册学生数从2018年上半年24万人增加到80.3万人，增长234.6%。

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在线的扩张战事，殊途同归？

上月，好未来公布了2020财年一季报（2019年5月-8月），其中好未来在线课程占Q1总收入15%，约合7.2亿元人民币。而在去年同期，在线课程在总收入中占9%。据好未来电话会议披露，在线业务的快速增长是由于专注于销售和营销的努力、前几个季度的留存以及在线教育需求不断增长的支持。

反观跟谁学，2018年上半年销售支出仅为3230.6万元，占总支出比例为26.8%。但上市后的跟谁学，2019年上半年销售支出为2.69亿元，增幅731%，占总支出比例上升至43.1%。

决意扩张在线市场的好未来，与上市后的跟谁学对于扩张的动作不约而同的都选择了“努力营销”。

对于在线市场而言，互联网化的攻城略地秘诀似乎也被搬到了在线辅导市场，在于谁能更快的占领市场，攻占线上线下流量渠道，就能广撒网的拥有获客增长。但是目前在线教育对于流量渠道的争夺已经进入白热化，有媒体此前透露，截至7月，多家在线教育公司广告投放额总额高达30-40亿元。在高峰时段，学而思、猿辅导和作业帮三家头部企业的每日投放额平均达到1000万元。

资本与互联网共同推动一切商业模式飞奔，酒香也怕巷子深的时代，如何做好品牌营销与口碑内容的兼顾，或成为这场在线白刃战的必答题。全靠营销增长必定拖垮利润率，控制成本、提高续费率成为商业模式持久跑通的前提。

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在线混战，硝烟起

跟谁学用大班课获得盈利并且成功上市，对于目前在线辅导行业格局有着不同的启发意义。技术升级后，大班课的交互体验感迅速提升，1对1在线直播课的头部机构从数量上明显处于下风。更多的班课、大班课机构迅速跑位跟上。

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毛利决定制胜班型？

20-30人班型毛利率10%

即便是班课为主的在线企业，对于班型的选择也并不相同，新东方在线旗下K12辅导品牌东方优播的主要班型为25人，猿辅导为30人。但跟谁学、学而思网校、作业帮则都是几乎不设上限的大班型。而根据新东方在线最新的财报显示，K12阶段付费学生人次为57.2万人，其中K12营收约1.59亿，毛利率由39.2%大幅下降到10%。

百人以上班型毛利率70%

以跟谁学2019年上半年年报数据计算，因为利用班型优势，主讲老师与辅导老师支出共同组成主营业务成本，占总体营收的29%，而营业费用占总营收的62%，其中销售费用占总费用的7成。以此财务模型计算，依然有9%的营业利润空间，与线下课外辅导平均利润率基本相当。

行业目前普遍对在线1对1的财务模型表示忧虑，据消息人士对FirstInsight极致洞察透露，目前VIPKID新获客与续费量较增长高峰时均有下滑。从业者普遍认为1对1辅导的单价高，决策难度大、周期长，因此从流量投放、电话销售、试听到实际购买，获客成本居高不下。

透过跟谁学的财务模型，是否让当前1对1 在线机构加速转型，等待市场进一步验证，毕竟完全转型也相当于“割命”。

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股价高位释放利好，

高速成长需时间验证

跟谁学自6月6日上市至今，经历55个交易日，股价从发行价12.1美元跌落至8.53美元，后一路上涨，昨日又冲高17.54美元，较最低点涨幅105.6%。昨日股价在大力好中高开低走，一方面是前期涨幅较大，另一方面美股一直都以未来价值为导向。

在群雄逐鹿在线课程后，高速增长的跟谁学，遇上坚决转型线上意愿极为强烈的好未来，以营收计，学科辅导方面好未来目前拥有绝对优势。而身后猿辅导、新东方在线、掌门1对1也都虎视眈眈。在线教育硝烟弥漫，而今天，海风教育与轻轻家教宣布战略合作，头部混战越发激烈。2019年或是在线学科辅导混战开始，而教育需要回顾内容品质，而业绩也不能光靠营销。

撰文 | 石斛 Levon

视觉 | 澄悠

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